12月11日，謝爾蓋在莫斯科的家里為圣誕節(jié)做布置，他和爸爸媽媽圍著客廳中的樅樹，放上玩具、金絲線和花束，妹妹伊莉娜帶著圣誕帽，把彩球、松果、圣誕老人擺件分別放到九宮格柜子里。

今年，他們一家的圣誕用品全部從中國網(wǎng)站購置，總共花費不到一萬盧布，約合人民幣1100元。在莫斯科當?shù)厣虉龌蚓W(wǎng)站，同樣商品要多花數(shù)倍的價格。例如一顆1.8米高的人造圣誕樹，速賣通上價格為1760盧布，俄羅斯電商平臺OZON上售價在2000-10000盧布。

據(jù)悉，世界圣誕用品近七成來自義烏，跨境商家利用當?shù)毓?yīng)鏈優(yōu)勢，通過銷售圣誕用品等裝飾品，幾十人團隊能創(chuàng)造上億元人民幣的銷售額，經(jīng)濟下行、加征關(guān)稅等政策并沒有對這類需求產(chǎn)生過大沖擊。

小鎮(zhèn)青年縫制的抱枕套，到了俄羅斯買家手上

從義烏外圍工業(yè)園區(qū)出發(fā)，經(jīng)歷四十分鐘車程，抵達靠近東陽的一處郊區(qū)工廠。這幢占地不到百平的樓房分四層，底層放置熱燙機，二層是縫紉車間，三層辦公，負責(zé)人金澤華一家就居住在樓頂。

工廠中的機器正往布料上印刷圣誕圖案

三年前，金澤華做跨境電商，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的產(chǎn)量經(jīng)常跟不上，萌生了自己做生產(chǎn)的想法，一條小小的生產(chǎn)線，供應(yīng)布藝產(chǎn)品，年銷售額達三千萬元。

“大部分客戶來自線上，從少量供貨慢慢擴大訂單。“金澤華介紹，網(wǎng)絡(luò)早已成為促成買賣關(guān)系的橋梁。以他名字命名的公司在1688上很有些知名度。

12月初，圣誕用品生產(chǎn)旺季已經(jīng)過去，一般外國客商在6-7月份下訂單，經(jīng)歷一個月生產(chǎn)和兩個月海運，10-12月在本國進行集中銷售。“如果你們旺季過來，可以看到我們的圣誕用品都是用集裝箱拉走的。”生產(chǎn)管理說。

目前，僅剩少量圣誕抱枕套出貨，車間里不乏穿著潮流的年輕人，有兩個男孩帶著耳機，阻隔外界機器聲，專心把裁剪后的布片縫制在一起。枕套包裝后，就直接送往客戶的倉庫。

一名年輕工人正給枕套翻面

和老外溝通主要靠翻譯軟件

義烏市微星百貨有限公司是金澤華的客戶之一，規(guī)模在義烏跨境商家中處于中游，專營裝飾品，董事長徐德峰是江蘇人，早年做外貿(mào)銷售，2006年到義烏創(chuàng)業(yè)，一點一點擴大到如今的規(guī)模。

微星B2B和B2C生意對半開，年銷售額均在五千萬人民幣左右。C端主要通過速賣通、亞馬遜等多個平臺進行銷售。11月是圣誕裝飾品銷售旺季，僅速賣通一個平臺，銷售額就超三百萬元。

客服梁丹介紹，外國用戶主要會詢問快遞時長、商品細節(jié)等問題，對方發(fā)來阿拉伯語、印度語、俄語，她會復(fù)制粘貼到翻譯軟件，再用英文回復(fù)對方。

微星的速賣通店鋪

其中，俄羅斯買家最多，占到了近三成，其次則是波蘭、美國、西班牙等國家。“和國內(nèi)買家沒有特別大的差別，但如果要退換貨，周期會很長。”梁丹說。

“外國人愿意等上十天半個月，最主要原因就是便宜，即使一些高端商品，加上運費，還是比當?shù)厣痰瓯阋恕?rdquo;銷售經(jīng)理芮東旺介紹。

微星的倉庫占地超一千平米，在智能揀貨系統(tǒng)的幫助下，寥寥幾人就能夠完成多平臺高頻次發(fā)貨。

兩名女工正在揀貨

“開飛機來的中東土豪特摳門”

每年春季，芮東旺、倉庫采購劉森等人經(jīng)常到國際商貿(mào)城A區(qū)三四樓轉(zhuǎn)上幾圈，看看新產(chǎn)品。

鄒文娟在商貿(mào)城拐角的“文華圣誕”分外顯眼，麋鹿擺件、飄雪路燈、頭飾一應(yīng)俱全，很有氛圍。每年秋冬，她到商貿(mào)城短租鋪子，專門賣圣誕用品，其中頭飾、掛件之類的小玩意兒由自家生產(chǎn)，另外一些大件從供應(yīng)商處進貨。

鄒文娟位于義烏國際商貿(mào)城A區(qū)三樓的店鋪

“印象最深的是一個中東土豪，討價還價特別猛，摳摳搜搜的，問他東西怎么走物流，他說自己有飛機，直接拉回去。”鄒文娟吐槽。她是個純粹的生意人，一年到頭賣圣誕用品、賣年畫、賣玩具，能賺不少。外國客戶有的帶翻譯，有的會講幾句中文，半洋半中也能交流。

劉森看上了她家的飄雪音樂路燈，覺得明年可以嘗試銷售，在確認價格、打包等問題之后，互相交換了微信和名片，以便日后聯(lián)系。這樣一款路燈批發(fā)價500元左右，加上運費能賣到200美金。

多數(shù)店鋪有主打的圣誕商品，例如五彩繽紛的塑料球、圣誕樹、鐵藝掛件、大型圣誕老人擺件等。為避免新產(chǎn)品被同行“借鑒”，許多店謝絕拍照，也不支持散客購買。

一家圣誕樹專賣店

在一家賣塑料球的店里，地上放著一盒一盒彩球，尺寸和價格直接寫在瓷磚地面，商戶拿著計算器，向法國客戶和她的翻譯核對貨品。

每年，到義烏采購的境外客商達50余萬人次，圣誕就是其中一項重要主題。

產(chǎn)品創(chuàng)新和精細化 運營越來越重要

近年來，義烏見證了產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。為削減成本，廣東不少生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移至義烏，義烏當?shù)毓S則往東陽方向或江西等地遷。微星這類跨境商家，也紛紛在武漢、西安開設(shè)分公司，這些地區(qū)高校人才多，但各項成本相對較低。

由于進入門檻低，工廠、商家間的競爭都越來越激烈，比價嚴重。“我們的應(yīng)對方式是做好服務(wù)、質(zhì)量和產(chǎn)品創(chuàng)新。”金澤華指了指一旁的熱轉(zhuǎn)印機，這是一位客戶的照片定制枕套，每天需要出貨1000個，這類生意就不是每家都能做、都愿意做的。此外，產(chǎn)品的材質(zhì)和工藝也正不斷提高。

微星店鋪一周上新數(shù)量超7款，隨著各大平臺越來越注重版權(quán)，每個商家都要注意圖片和產(chǎn)品的原創(chuàng)度，此外，精細化運營也變得越來越重要，例如適應(yīng)平臺各類大促，把圖片和寶貝描述做得更加精美等。

“我們還會找一些ins網(wǎng)紅帶貨，一次推廣成本約100-200美金。”芮東旺表示。

客商正在尋找合適的產(chǎn)品

全球經(jīng)濟下行、加征關(guān)稅等問題并未對義烏產(chǎn)生過大影響，一方面，義烏供應(yīng)鏈優(yōu)勢反而使低價商品更吃香，另一方面，增加的成本主要由采購商承擔(dān)。因此具有一定規(guī)模的企業(yè)，生意反而有所增長。

在義烏創(chuàng)業(yè)，投入成本可以很低，許多年輕人揣著幾萬塊錢，在居民樓里租一個房間，弄兩臺電腦，就開始做電商。

車站里人來人往，人們來自不同的城市，不同的國家，有的穿金帶銀，有的裹著大外套，走路虎虎生風(fēng)。他們的生活構(gòu)成了“義烏”——一塊全球經(jīng)濟風(fēng)向標，敏感的感受、回應(yīng)任何一次或大或小的變化。